很多初创公司把定价当作一个数学问题，或者更糟的是，觉得定价问题不那样要紧，可以将来再考虑。商品定价是一门科学，也是一门艺术，它既依靠经典经济学，也依靠市场推广和心理学，并且是公司非常重要的决定之一。缺少对它的看重和适合方案，你的商品推广恐怕会事倍功半。
今天的文章为你提供了一份好用的商品定价指南，可以帮助初创公司为我们的商品找到比较合适的价格，并形成我们的定价体系，而且在整个定价过程中让顾客愈加认可，也叫你获得更多收益。本文研究成就来自红杉美国数据科学团队。
看重定价
linkedIn决定将一些极少用的功能改为高回报率的高级账户所有，这一决定为其催生了一条年收入近2.5亿USD的业务线。
那些没正确评估商品价值并据此定价的公司，要么步履蹒跚，要么走向失败。
为商品定价是公司能做出的非常重要的决定之一。但不少公司对定价的问题不够看重，一直事后才考虑。特别是初创公司，他们有一个用底价吸引顾客的习惯，而且即便在明显大家会付费的状况下，也常常仍不收费。
Evernote的前首席实行官Phil Libin表示：“假如你只选定了一次价格，却从未改变过，那非常可能是不对的。”
创业Tip 1:
愈加再三考虑的定价办法可以提升公司收益、提升顾客认可度，帮你发现你从未考虑过的热点商品的变化。
传统模式行不通
从理论上讲，定价应该是一个理性的经济学问题。你有少量的商品提供，市场上对它有肯定的需要。因为需要会伴随价格的降低而增加，你仅需调整价格，以达成收益最大化。
但现实要复杂得多。科技企业的商品提供一般是无限的，生产额外商品的本钱几乎为零。而且很多初创企业的新品并没角逐对手可供顾客参考。
Michael Dearing是斯坦福大学设计学院的教授，多年来一直在eBay负责定价工作。他表示，在这样的情况下，“传统模式开始变得行不通”。
为了确定价格，你需要提出一种假设。你可以对该假设进行A/B测试，并借助其它剖析办法对其进行优化。但，不要仅仅依赖数据就做出决定。你还要考虑顾客和职员的建议，考虑你的角逐对手在干什么，与你的直觉。
创业Tip 2:
定价不是一个数学问题，而是一个判断问题。
增加感知价值
一般情况下，公司关注的是商品制导致本和价格之间的差距。但你更应该关注感知价值，即你定下的价格和顾客觉得它能带来多少价值之间的差距。
Evernote正试着衡量这种差距。该企业的高级帐户现在每月收费5USD。近期，Libin开始在一些国家测试Evernote的价格，以此确定相对于感知价值而言，Evernote的价格是实惠还是昂贵。
Libin说：“在一些国家，譬如印度或中国，每月5USD可能太贵了。对美国或日本来讲，每月10USD可能仍然非常实惠。”
你可以通过更好的营销推广手法来增加感知价值。比如，eBay从刚开始就提供了一项功能：仅需花费25美分，在该网站销售商品的人就能在产品列表旁边添加一张照片。Dearing表示，用这一功能的人并不多。但事实证明，包括图片的卖家点击率要高得多，而且他们的产品总是要价更高。eBay开始将这类数据和这项功能一块推向市场。
得益于这类销售数据，eBay的卖家发现这类照片帮助他们解决了一个问题，然后他们商品的感知价值就暴涨了。最后这项功能与其它可选的升级项每年为eBay产生数亿USD的纯收益。
创业Tip 3：
假如没人来买我的商品，那一定是由于价格和感知价值之间的差距要么没有，要么不够大。
让价格说话
你为商品设定的价格也会干扰它的感知价值，从这个意义上说，价格是水平的代名词。
Natera近期向市场推出了一种非侵入性产前检查，可以测试出妈妈血液中的唐氏综合症和其他疾病。以前，对这类疾病的测试过程非常危险，需要从胎儿中提取组织，而其它非侵入性检查则没这么全方位。由于Natera的产前检查优于角逐对手的商品，成本也更高。该企业的首席实行官Matthew Rabinowitz表示：“高档定价说明它是高档商品。”
扩大顾客群的办法有两种：
水平分类
即提供多种价格相近的商品，以迎合不一样的品味爱好。有五种颜色可供选择的iPhone 5c就是一个非常不错的例子。
垂直分类
即提供不同价格的商品版本，满足不一样的需要。对存储容量不一样的iPhone收取不一样的价格，这会以最低的额外本钱增加该商品的潜在市场。
不管你做了多少研究，你永远都没办法确定顾客到底想要什么。除去提供各种级别的商品外，最好还能允许顾客根据菜单添加功能，让顾客创建自己所需要的资源组合，如此你就能获得有关价格和商品配置的实时反馈。
创业Tip 4:
选择太多或许会叫人不知所措。大家宁可什么都不买，也不愿选择错误的选项。假如顾客不可以随便找出合适购买的商品，他们总是会选择一走了之。
知道你的重点
任何两位顾客对商品的感知价值都是不同的。知道这类不一样的群体可以帮你确定顾客付费的“重点”，即顾客为了可以访问重点功能情愿付费的点。
2025年linkedIn决定对其部分服务收费，第一确定了那些大约90%的顾客都不会常常用的功能，并得出其服务对于重度用户而言比对普通用户更有价值的结论。
因此该公司舍弃了10％的功能，并且让高级检索和联系其他成员等功能成了高级帐户的基础。过去一年里，高级账户为linkedIn带来了2.48亿USD的收入。
创业Tip 5:
推出吸引不同顾客的套餐对你来讲会更有利可图，也会让顾客对他们与贵企业的关系有更好的认识。但注意：将来你需要支持不一样的选项，或者向顾客讲解为何他们需要换成新的套餐。
增加感知价值
传统经济学之所以不是一个非常不错的定价办法，还有一个缘由：大家不可以理性行事。
事实上，有时候大家在逻辑和理性的部分开始运作之前，就瞬间做出了购买的决定。大家会走捷径，直接选择他们已经做出的迅速判断，而不是努力去评估新事物的价值。
以乐福鞋为例。仅凭一张互联网照片非常难判断它们的价值。但同样是一张乐福鞋的照片，搭配短裤和连帽衫的十多大岁数的孩子穿和一位干练的商旅人士穿，这双鞋的价格或许会看上去不同。
要确定鞋子的价值非常难，这需要客户评估材质、做工与其它原因。所以客户不再试图确定鞋子的价值，而是提出了一个更容易回答的问题：一个高中生或一位商人会在鞋子上花多少钱？结果这就成了决定乐福鞋是贵还是实惠的基准。
创业Tip 6:
当客户首次看到你的商品时，弄了解他在想什么可以帮你定价。Dearing建议写下所大概与你的商品有关的东西，譬如看到的人会说“非常酷”还是“非常贵”，与那些购买你商品的人可能还拥有哪些其它商品。
鱼饵定价
《经济学人》杂志曾提供过三种订阅套餐：电子版套餐59USD，印刷版套餐125USD，印刷版和电子版的合订套餐也是125USD。
这则广告引起了一位教授的注意，他问100名学生，他们会选择哪种订阅方法。
84人选择了合订套餐，16人选择了只有电子版的套餐，无人选择只有印刷版的套餐。
但，当只有印刷版的套餐被取消将来，学生只能在59USD的电子版套餐和125USD的合订套餐之间做出选择，68人选择了更实惠的电子版套餐。
“鱼饵”套餐提供了一个明显较差的选择，致使其它的套餐看着更合算。
同样，公司或许会借助鱼饵定价致使昂贵的商品看着更实惠。一种容易见到的方案是关于企业管理系统的，比如，最多支持10个用户的企业管理系统每月收500USD，最多支持25个用户的每月收1000USD，而不限用户数目的每月只需要1200USD。
创业Tip 7:
大家倾向于高估他们已经拥有些东西，这就是所谓的禀赋效应。这就是为何向新顾客销售要比从角逐对手那里取得顾客更容易的其中一个缘由。
形成我们的定价体系
考虑和完成下面的这个清单可以帮你更好地评估商品的感知价值和商品价格的准确性，渐渐形成我们的定价体系。
大家首次见到你的商品时会想到的事情；大家或许会用来替代你商品的东西，与大家或许会和你的商品一块用的东西；大家对你的商品做出哪种直观迅速判断，与他们经过更严格的剖析后会得出的结论；将你商品的感知价值可视化；确定目的市场的范围。记得提醒自己，你的顾客是擅长剖析的，但容易出现逻辑跳跃，他们想要物美价廉的产品，但其所基于的参照点总是是任意的。
创业Tip 8:
非常重要的是，假如他们做出了错误的选择，他们不想有那种陷入圈套的感觉。
假如你既能提供顾客渴望购买的商品，又能满足顾客的这类需要，你就可以打造持久的业务。
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