先给大伙讲一个有趣的故事： 一位老大爷一直过着清净的日子。 可忽然有一天中午有一群熊孩子跑到他家门口玩，又吵又闹，而且每天这样，搞得老大爷都无法午休了。 想了很长时间，老大爷想到一个方法，一天他把这类孩子叫到跟前说： 孩子们，你们能来这玩，爷爷真是太高兴了，由于平常都没人陪我，为了奖励你们，你们每来一天，我就一人给你们5块钱。 孩子们一听太高兴了，更是天天都来。 过了两天老大爷说：不好意思哈，爷爷我更不是非常有钱，将来可能天天只能给你们两块钱了。 孩子们非常不乐意，开始感觉玩得也没兴致。 又过了两天，老大爷说以后只能一天给一块钱了，这类孩子们都不干了。 你这也太抠门了，一直往降低，大家将来再也不来你这玩了! 于是，老大爷又能安心的睡午觉了。 明明打游戏还能得到一块钱，但在孩子们心中得到一块钱的快乐远远小于失去9块钱的伤心。 细细考虑，这是否跟不久前海底捞为涨价道歉事件背后有的类似。你海底捞再美味，在这时涨价，也会招到无数买家的负面评价，甚至抵制。 这种心态叫作损失避免，当用户得到的快乐并没方法缓解失去的痛苦的时候，他们便会宁可不再选择你。 涨价，作为一种商业行为，本身无可厚非。不少企业在面临生产或经营本钱提升的时候，都会选择涨价来保持自己的利益。但也正是在这类状况，最易引发买家的不满。为何呢? 根本缘由是，企业和买家对于价格的视角不同。这里，我想请大伙记住一句话，那就是： 买家并非为商品的本钱付费，他是在为产品的价值感付费。 那回到大家今天要聊的话题：企业怎么样名正言顺地提高价格力? 答案的核心思路就非常了解了，就是要让买家感觉到价值感的提高! 那怎么样塑造产品价值感?让买家想为企业的涨价买单!从而名正言顺地提高价格力! 本文列举了以下3种核心方向，供大伙参考。
01
商品包装升级
人是视觉动物，商品外观是让买家感知商品价值最直观的原因。 所以，这几年市面上，你会看到各种各样的礼盒商品。包含： 品牌跨界礼盒、IP联名礼盒、明星同款礼盒、特定机会场景礼盒(譬如38女王节礼盒、圣诞节倒数礼盒等)、个性定制礼盒等。 这类赏心悦目的礼盒其实可以起到两个用途：一方面是可以弱化买家对于价格的敏锐度;其次是礼盒可以承载更多的商品数目，无形中也就提升了客单价。 一个真实的案例： 某食品品牌借助包装击中买家诉求，达成销售额大幅提高。该品牌通过买家人群画像比对，发现网络红人零食与故宫 IP的兴趣人群高度契合。品牌在夹心饼干商品线顺势联合故宫 IP，推出颜值爆表故宫礼盒，塑造高价值感饼干礼盒，顺利转化喜欢中国风的全网青年群。 从成效来看，该系列商品线帮助 618 期间品牌整体客单价同比增长 43.8%，销售金额提高 41.9%。除此之外，在儿童饼干商品线上，品牌剖析发现，借用儿童 IP 形象能提高高溢价空间。由此，品牌联手某国民动画 IP 形象，升级商品包装，设计 IP有关赠品， 成功提升儿童饼干客单价。从成效来看，618 期间，故宫 IP 新产品帮助品牌整体客单价同 比增长 43.8%，销售金额提高 41.9%，儿童饼干系列客单价同比增长 29%，销售额提高 73%，实际转化的比例提高 57%。 关于商品包装升级，也未必要推出像上面这类礼盒包装，还可以是在商品外观视觉上有一些更premium的元素和设计风格。 譬如联合利华集团在去年上市了一个叫做花木星球的香氛洗衣液品牌。该商品打破了传统对于洗衣液像大瓶汽油一样的设计，做成了一瓶只有700g的设计，并且瓶身设计也是配合了其品牌自然生活、环保流行的理念，用了一系列清爽植物的设计元素。你了解花木星球如此一瓶洗衣液卖多少钱吗?79.9元，价格是同样作为联合利华旗下洗衣液品牌奥妙的好几倍左右。 这给大家什么启示呢? 我一个人感觉是：对于不少像洗衣液这种家清，或者不少休闲食品这类大快消品，在下面，是非常有空间借用新中产阶级兴起，带来的这波审美红利，通过商品包装的升级，从而大大提高商品的价格力。
02
基于情感诉求达成溢价
不了解大伙有没跟我一样的感受，那就是：凡是贵的、高档的商品，在营销上都是打情感营销牌。
譬如有一次，大家在做一个高档的快消商品提案，提了两个创意方向，一个是偏social那种，大家包含顾客都觉得创意非常不错玩;另外一个提的是偏情感那种，我还记得大家一页页讲述那些贴着生活场景大图、配着感性文案讲解目的人群洞察的时候，现场那叫一个感人。非常明显，最后顾客选的是情感诉求的这个创意方向。
情感诉求，之所以可以达成溢价，缘由其实也是让买家不去关注商品价格，而是让他们进入品牌塑造好的一种情感世界里，这个世界或许有他们踮起脚尖向往已久的理想生活方法;这个世界或许有可以帮他们去传递对于家人、朋友的情感介质;这个世界或许有他们反抗现实无奈的迷幻药所以，他们甘愿付出更高的价格，来为情感消费。
譬如：方太和老板电器不约而同地打出了至诚关怀和有爱的饭如此的温情牌，将厨房电器与中国买家的情感诉求联系在一块。西门子和安德电器(Arda)则更重视欧式生活理念的推广，通过满足买家精神层面的迫切需要来达成品牌的溢价和增值，弱化对商品的诉求，更多地解释品牌的情感要点。
无论是打温情牌，还是倡导高质量的生活方法，这都是高档厨电品牌为提高我们的商品价格力，而展开的一系列营销升级战。
品牌借用情感诉求达成溢价，非常重要的是去挖掘升级的商品卖点，并找到与之关联的买家情感来匹配，而不是把一些看上去非常有共鸣、泛泛的情感往商品上套，如此在传播上可能会有的声量，但对于真正提高销售转化不见得有哪些帮助，更不要说帮商品达成溢价了。
关于品牌怎么样行之有效地拓展情感营销，我早期写过一篇内容《营销中情感诉求泛滥，怎么样把共情变成购买力》，可以去看看。
03
功能/属性升级
这个好理解，主如果基于升级商品功能和设计，塑造更高价格带的高档商品。
举一个例子：
在大家的认知中，速溶和精品就是两个互不兼容的反义词。而有个品牌偏偏把两者结合在一块，一来就定位自己是精品速溶咖啡。它叫做三顿半，用他们我们的话说，他们参与研发的 LABS(无损风味萃炼系统)技术，可以最大程度保留咖啡风味，并达成 3 秒速溶。三顿半升级了速溶咖啡长久以来的功能，让它从2025年双12，一跃成为全咖啡品类的2、(1、是雀巢)。而去年双 11，三顿半成交额是去年双 11 的十倍，当日销售额就超越去年全年，一举超越雀巢，成为咖啡品类第一品牌。
类似的做法，还包含是在不少在原本基础上推出新成分、新技术、新体验的商品。当升级的商品可以解决买家的某些痛点、痒点或者爽点的时候，离品牌企业提高价格力就不远了!
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